Bare en av 10 gründer-virksomheter lykkes. Kunsten å gi seg i tide

FAIL FAST

Vi jobbet lenge, men fikk det ikke til. Nå har vi kastet inn håndkleet og gått videre på nye prosjekter. Velkommen til en åpen beskrivelse av tankene bak, etableringen, lærdommen og resultatet av Learning in the Sky AS . Jeg håper du som leser finner lærdom, inspirasjon og muligens noen idéer du kan bruke.

Av Esben Keim, Partner i Incepto

PROBLEMET

Etter å ha jobbet i to år med pedagogisk programvare til skolene som leder i Kikora (Markedsleder innen digital e-læring for skoleelever i matematikk), opplevde jeg at det var mange selskaper som kunne tilby gode pedagogiske digitale opplæringsprogrammer. Selskapene var gode på pedagogikk og ganske gode på teknologi, men var ofte svakere på salg og distribusjon. Resultatet var at det ble kostbart å lykkes med salg og skaffe inntekter som kunne understøtte lønnsom vekst hos selskapene. Samtidig var det utfordrende å levere til skoler fordi de var så ulike, hadde varierende kunnskap om IT og store forskjeller på maskinene/løsningene elevene skulle bruke.
Min initielle tanke var at jeg kan en del om skole og problemstillingene, jeg har nettverk og jeg har jobbet med salg og distribusjon hele livet. Jeg kan etablere et salgs-/distribusjonsselskap for salg til skole, og ansette selgere som kan tilby digitale produkter fra flere leverandører i hvert salgsmøte. Dette vil øke antall salg per møte og bidra til reduserte salgskostnader for mitt selskap og de som kjøper tjenestene av oss. Utfordringen er å få nok tillit hos de som hadde løsninger og ikke nok salg, de måtte velge å gi opplæring og selge gjennom oss uten noen garantier for inntekter. En annen utfordring er at det ville kreve en del kapital til lønn for ansatte før inntektene kommer, samt at konseptet bare skalerte medium godt fordi man skulle ha mennesker sentralt inne i prosessen.

PIVOT

er annet uttrykk jeg lærte i USA: Når din initiale eller senere forretningsmodell ikke fungerer, så pivot’er man. Altså innser man at forretningsmodellen ikke er god nok og ser nye muligheter underveis som krever at man gjør en radikal endring.

Første pivot handlet om distribusjon: Jeg jobbet videre med idéen om å kunne tilby effektiv distribusjon til en lavere kostnad og med høyre tempo enn hva utviklingsselskapene klarte selv. Ved å gjøre dette digitalt gjennom en effektiv portal med enkle prosesser for bestilling/salg, opplæring og lisenshåndtering ville man kunne tilby en betydelig verdi, det var også mulig å tilby løsninger fra internasjonale tilbydere som opplevde Norge som for lite for eget salg og distribusjon. Utfordringen med å få tillit og komme i gang var der fremdeles, men kapitalbehovet var betydelig redusert. Jeg diskuterte dette med venner og kolleger, alle så behovet for profesjonelle og dedikerte salgsressurser, men vi konkluderte med at risikoen fremdeles var for stor.

Etter å ha gått noen runder kom jeg fram til at jeg måtte ha med meg flere på prosjektet, gode diskusjonspartnere og noen med bredere erfaring å støtte meg på. En god kollega som selv hadde drevet suksessfull forretning med skolene i Norge ble med. Han foreslo å kombinere salg og distribusjon av digital programvare med hardware solgt som en helhetlig tjeneste. Selskapet skulle etterhvert eide hardwaren og kunne øke marginene ved å leie den ut videre eller videreselge når den var nedbetalt.

Verdien av å være flere, både som sparringspartner og for bredere kompetanse er uvurderlig. Jeg vil gå så langt at jeg ikke vil anbefale å starte opp gründervirksomhet uten en co-founder.

KONSEPTET /IDÉEN

Samarbeidet med kollega ledet til neste pivot som handler om en tjeneste: Problemet vi skal løse er ikke lenger å hjelpe selskapene med pedagogisk programvare som trenger distribusjon. Vi skal løse utfordringen med at mange norske elever ikke får like muligheter til å lære digitalt slik politikerne har vedtatt og som vi gjerne vil at alle barn, inklusive våre egne skal få kunne. Som en bonus vil vi kunne gjøre distribusjonsarbeid for god programvare som var en del av planen initielt. Dette forutsatte at vi først fikk mange brukere.

Den nye idéen er født – vi skal være en “skybasert IT-avdeling for skoler”. Vi kommer frem til at “Learning in the Sky” er et godt navn med ledige domenenavn. Vår idé vil passe bra for store og små skoler, mellomstore og små kommuner. Vi skal tilby den beste løsningen for elevene og lærerne, samt gjerne inkludere en løsning for økt samhandling med hjemmet. Vi undersøker og konkluderer med at Googles plattform for skoler ikke er skikkelig i gang i Norge. Plattformen har på 18 mnd. vokst fra 3-4% til over 50% i USA, det er fin vekst i Danmark og Sverige og vi ser det er en svært god løsning. Her er en mulighet for å ta en posisjon som ikke er tatt. Vi var enige om at vi ville treffe godt og at timingen var god
Vi skal tilby løsninger rundt Google plattformen, hjelpe skolene å komme i gang, opplæring, support, integrasjoner mot offentlige innloggingsløsninger og gruppeløsninger. I vår leveranse skal det være en grunnpakke for å komme i gang, 2 forskjellige opplæringsmoduler (stor og liten), mulighet for få levert hardware som en tjeneste og på sikt mulighet for å bli helt uavhengig av lokale installasjoner ved at internett-aksess leveres over mobilnettet.
Alt skal leveres som en abonnementstjeneste, dette sikrer lavere initielle kostnader for kunden, forenkler beslutningsprosessen og tvinger oss til å levere svært bra kontinuerlig. Akkurat slik Google også gjør. Kunden trenger da ikke å binde seg slik dagens løsninger gjør, det er slik fremtiden bør og må være. Det er selvsagt mye mer å si om konseptet, men det er ikke så viktig for denne artikkelen.

MARKEDSAVKLARING OG KOMMERSIALISERING

Vi tok kontakt med Innovasjon Norge, søkte om, og fikk midler for markedsavklaring. Etter 10 intense uker var konseptet klart, vi hadde fått gode tilbakemeldinger fra skoler, skoleiere og andre som jobbet med og rundt skole. Vi var klar for neste steg – kommersialisering. Dette inkluderte også å søke støtte fra Innovasjon Norge. Vi fikk beskjed om at det ikke var midler igjen på budsjettet for året og derved et avslag, noe som skapte et lite tilbakeslag.

Vi syntes fremdeles at idéen var god og tar kontakt med andre som har erfaring og suksess fra gründerskap for å teste ut idéen og spørre om råd og innspill. Vi fikk gode råd om å komme raskt ut i markedet for å teste mer om mulig, ikke investere tungt i utvikling uten å teste (lean konsept).

TIME TO MARKET

For å komme raskere i markedet og redusere risiko, gikk vi i dialog med Google og de pekte på en partner utenfor Norge som hadde lykkes godt med skoleløsninger. Vi gikk i dialog med dem og fant gode løsninger vi alle trodde på. Fant forretningsmodell hvor våre utviklingskostnader (risiko) kunne reduseres betydelig. Det hele endte opp i en fin avtale som dannet grunnlag for en rask lansering i markedet. Timing og “first mover advantages” vet vi er av stor viktighet, så kan vi justere konseptet underveis når vi får brukere på løsningen.
Vi var fremdeles bare to, og vi jobbet deltid. Det ble for lite trykk og vi besluttet å forsøke å finne flere som kunne bidra og være med i vårt kjerneteam som co-founders. Etter en analyse av hva slags kompetanse vi primært trengte startet søket i våre nettverk for å finne det optimale teamet.
Vi inviterte en liten gruppe inn til presentasjon av hele konseptet og det hele endte med at 3 av 5 inviterte ble med som co-founders. Vi hadde nå mometum, kompetanse og gjennomføringsevne.
Engasjementet og fremtidstroen var sterkere enn noen gang. Vi jobbet på og fikk raskt mer kunnskap. Det ble også brukt tid på avklaring av prinsippene for eierandel i forhold til innsats og bidrag i selskapet, forventninger og rolleavklaringer.

PROOF IS IN THE PUDDING

Vi var plutselig veldig heldige; Norges 3. største kommune annonserte anbudskonkurranse for Google plattform til 20.000 elever + lærere. En omfattende forespørsel som ville gi oss mange svar.

  • Hvor godt jobbet teamet sammen?
  • Hvor god kompetanse hadde vi i teamet?
  • Hvor mye arbeid ville alle bidra med?
    Hvor god var løsningen og konseptet vårt?
  • Hvor var prisnivået/betalingsvilligheten for denne type løsninger?
  • Hvilke utfordringer ville vi som nystartet selskap få i tilbudsfasen?
  • Hvordan fungerte grunnidéen og konseptet vårt?
  • Hvordan fungerte samspillet med vår utenlandske partner?
  • Hvordan skulle vi jobbe systematisk for å produsere gjenbrukbar dokumentasjon til neste case?

Vi sto på tidig og sent, løste utfordringene underveis og hele teamet hadde en bratt læringskurve. Vi brukte Googles fantastiske løsninger for samhandling og prosessen var svært god. Til slutt leverte vi tilbudet innen fristen. Vi ble kvalifisert for konkurransen og invitert på demonstrasjon i Trondheim.
Anbudet var lagt opp uten forhandling og etter at alle 5 leverandørene hadde demonstrert ble det valgt en annen leverandør enn oss. Vi fikk klare og gode tilbakemeldinger fra Trondheim som var veldig nyttige. Kostnadene med vår modell var et stykke over valgt leverandør, vår implementeringsplan var noe svakere enn valgt leverandør, løsingen fikk gode skussmål. At vi som nystartet selskap i det hele tatt ble kvalifisert som tilbyder opplevde vi som en anerkjennelse av våre idéer og konsept.

FAIL FAST

Etter tilbakemeldingen fra Trondheim var det tid for oppsummering. Det var tydelig at prisnivået som vant frem i Trondheim etablerte et prisnivå som for vår del ikke var bærekraftig. Vår plan var å etablere en grunnpakke og deretter selge opp på denne, oppsalget kunne være lønnsomt, men grunnpakken slik den ble priset i Trondheim ville ikke gi grunnlag for lønnsomhet isolert. Dette ville øke risikoen. Vi måtte se på kostnadene og betingelsene fra underleverandører en gang til. Et annet viktig element var opplæring, kompetansebygging og kundeservice til kundene våre. Vi hadde en plan for dette, men den forutsatte at teamet var villig til å investere betydelig tid til det, her var det stor avhengighet av hele teamet.

Lærdommen av innsalgsprosess-/tid, leveransetid, kontanteffekter etc. fra Trondheim kommune og andre potensielle kunder vi var i dialog med ble vurdert. Det var mange ting, viktigst var at det ville ta lenger tid enn vi initialt tenkte oss.
Som tilbyder av løsninger fra 3.parter er man prisgitt deres planer og konsepter. Vår lærdom fra Trondheim var at Google nå lanserte grensesnitt og ny funksjonalitet som gjorde det enklere for kundene (skolene) å gjøre en del av vår verdiskaping selv. Forenkling er selvsagt bra, men gjør det litt mer komplisert å rettferdiggjøre vår rolle. Vår partner i utlandet hadde også utviklingsplaner som ville kreve at vi tok en annen rolle enn å være en “skybasert IT-avdeling for skoler”.

Vi hadde oppsummert og hadde en bedre forståelse nå. Lønnsomhetsmodellen var utfordret, risikoen for at vårt bidrag ble så lite at det ikke var betalingsvillighet var større. På sikt var vi mer usikre på om det var bærekraftig, og fra starten var lønnsomheten svak. Samtidig som støtten og drahjelpen vi håpet på fra våre partnere var lavere enn hva vi initialt la til grunn.

Vi hadde undersøkt, lært, lagt ned mye tid, investert penger, men hadde helt klart råd til å slippe dette nå. Som sagt innledningsvis – lærdommen fra USA. Det er lov å feile, og det er lærerikt. Vi tok med oss lærdommen og besluttet å legge ned Learning in the Sky. Vi håper fremdeles at våre egne og andre barn raskt får tilgang til Googles eller andre gode digitale verktøy, som igjen kan bidra til mer effektiv og variert læring, men innser at vi heller må finne andre måter vi kan gjøre dette på. Samtidig håper vi at alle som utvikler pedagogisk programvare får en mer standardisert plattform å selge løsninger på slik at norske pedagoger som jobber med digitale løsninger kan se lysere på fremtiden.

HVORDAN OPPNÅ “FAIL FAST”

Først og fremst, ikke gå for en å feile, brett opp skjorteermene å gjør det du makter for å lykkes.
Vi gjorde noen klare veivalg for å avklare selskapets fremtidspotensiale raskt, og unngikk en situasjon hvor vi hadde kommet til samme sted men med langt større ressurser og risiko:

VEL BLÅST

Vel blåst – vi bretter opp skjorteermene, fortsetter å behandle oss selv og andre skikkelig og går løs på nye spennende entreprenørprosjekter, vel vitende om at vi nå er blitt klokere og kan bruke denne kunnskapen til å hjelpe andre eller oss selv i egne prosjekter.

Posted on 12/09/2016 in Incepto Rådgiving, Innovasjon, Startup

Share the Story

About the Author

Back to Top